大客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理面向大客(ke)戶(hu)(hu)銷售通常有兩種思路：一個(ge)是(shi)(shi)從大問(wen)(wen)題(ti)到(dao)小問(wen)(wen)題(ti)。先解(jie)決關鍵(jian)性問(wen)(wen)題(ti)，再從關鍵(jian)性問(wen)(wen)題(ti)過渡到(dao)細(xi)節問(wen)(wen)題(ti)。另(ling)一個(ge)是(shi)(shi)從小問(wen)(wen)題(ti)到(dao)大問(wen)(wen)題(ti)。先解(jie)決容(rong)易(yi)解(jie)決的(de)小問(wen)(wen)題(ti)，最(zui)終再解(jie)決關鍵(jian)性問(wen)(wen)題(ti)。關鍵(jian)問(wen)(wen)題(ti)能否得以有效溝通并(bing)解(jie)決，直(zhi)接關系銷售成敗。解(jie)決關鍵(jian)問(wen)(wen)題(ti)，可(ke)以是(shi)(shi)化解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)最(zui)大的(de)顧慮，也可(ke)以是(shi)(shi)解(jie)答客(ke)戶(hu)(hu)的(de)最(zui)大疑(yi)問(wen)(wen)，還可(ke)以是(shi)(shi)讓客(ke)戶(hu)(hu)看到(dao)優勢，更(geng)可(ke)以是(shi)(shi)幫助(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)解(jie)決難題(ti)。
保持最佳“射(she)門(men)”狀態
大客戶經(jing)理不能因為已(yi)經(jing)與目標大客戶賽跑了很長時間，覺得終于要(yao)把目標客戶“變現”了，便覺得可以松(song)一(yi)口(kou)氣(qi)。大客戶經(jing)理要(yao)有(you)堅持到最(zui)后時刻的工作精(jing)神與銷售原則(ze)：
細節第一
在最后(hou)的(de)(de)時(shi)刻(ke)，每一個(ge)細節都關系銷售的(de)(de)成敗(bai)，細節的(de)(de)力量不可(ke)小(xiao)視。例如，歐航空卡爾森總(zong)裁指出，“銷售及服務(wu)人(ren)員與客戶(hu)接觸的(de)(de)每一個(ge)時(shi)間(jian)點即為(wei)關鍵時(shi)刻(ke)，它是(shi)從人(ren)員的(de)(de)A（Appearance）外表(biao)、B (Behavior)行為(wei)、C（Communication）溝通三方(fang)(fang)面來著手。這三方(fang)(fang)面給人(ren)的(de)(de)第(di)一印象所占的(de)(de)比例分別為(wei)外表(biao)52%、行為(wei)33%、溝通15%，是(shi)影響顧客忠誠(cheng)度及滿意(yi)度的(de)(de)重要因素(su)”。
定力至上
作為大(da)客戶經(jing)理(li)，如果過(guo)度張揚或情緒起伏，會增加客戶疑心(xin)(xin)(xin)(xin)與(yu)心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)負(fu)擔(dan)，客戶也可能(neng)會因此皺起眉頭。相反地，大(da)客戶經(jing)理(li)要以一(yi)(yi)種(zhong)平和的心(xin)(xin)(xin)(xin)態(tai)(tai)來面對，需要一(yi)(yi)種(zhong)冷靜與(yu)理(li)智，甚至(zhi)以一(yi)(yi)種(zhong)“輸家”的姿(zi)態(tai)(tai)出現在客戶面前。大(da)客戶經(jing)理(li)要善于把成(cheng)功(gong)藏在心(xin)(xin)(xin)(xin)里，而過(guo)度興奮與(yu)驕傲必然導致(zhi)失敗。
另(ling)外(wai)，大(da)客(ke)戶經理切勿過度(du)貪婪，在一(yi)個銷(xiao)售(shou)任務沒有完成之前(qian)，切忌向客(ke)戶推銷(xiao)新的銷(xiao)售(shou)業(ye)務。
保持耐力
耐(nai)力(li)就是忍耐(nai)的能(neng)力(li)，或者(zhe)說承受力(li)。不僅是身體上(shang)，還有精神上(shang)。做(zuo)銷(xiao)售要(yao)耐(nai)得住寂寞，禁得住誘惑。大客戶(hu)經理要(yao)有一顆平(ping)常心，以平(ping)和的心態堅持下(xia)去，戒驕戒躁(zao)。
前后一致
在最(zui)(zui)后時刻，大(da)客戶經理盡(jin)量不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)對前期(qi)的承諾或者約定進行主動地(di)自(zi)我(wo)否定。為此，大(da)客戶經理要(yao)(yao)(yao)溝(gou)通好企(qi)業(ye)(ye)，要(yao)(yao)(yao)求企(qi)業(ye)(ye)保持一致性：一是不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)臨陣(zhen)換(huan)將(jiang)，也不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)臨陣(zhen)易兵，這樣可(ke)以有效避(bi)免銷售(shou)(shou)說辭前后沖突；二是在關鍵時刻，企(qi)業(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)隨意調整(zheng)(zheng)銷售(shou)(shou)政策，這可(ke)導致合(he)作條件的改變(bian)(bian)。在銷售(shou)(shou)合(he)作交易達成(cheng)前，客戶最(zui)(zui)忌諱(hui)的就是銷售(shou)(shou)政策一日三變(bian)(bian)，尤其是不(bu)(bu)(bu)利于客戶利益的銷售(shou)(shou)政策調整(zheng)(zheng)；三是企(qi)業(ye)(ye)對待客戶的態(tai)度不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)發生大(da)的轉變(bian)(bian)。
而大(da)客戶(hu)經理則需(xu)要注意(yi)以(yi)下四個問題：首先(xian)，銷售(shou)說辭(ci)一(yi)致(zhi)，不自(zi)相矛(mao)盾與前后(hou)沖突；其次，大(da)客戶(hu)經理態度前后(hou)一(yi)致(zhi)，不忽冷忽熱(re)；再次，個人形象(xiang)一(yi)致(zhi)，樹立(li)敬業、忠誠(cheng)、誠(cheng)信的職業形象(xiang)；最后(hou)，對客戶(hu)成員的銷售(shou)與服務態度一(yi)致(zhi)，不分職位、不分職級，視客戶(hu)為(wei)“衣食父母(mu)”。
剛柔并濟
大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理，面對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)最后的(de)瘋狂，既要(yao)有強硬(ying)(ying)的(de)手(shou)腕兒，又要(yao)有溫柔的(de)一刀。在(zai)簽約前的(de)關鍵時(shi)刻，大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理可能會遭遇客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)“兩面性”：一是“軟(ruan)”的(de)一面，諸如客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)“哭窮”。二是“硬(ying)(ying)”的(de)一面，諸如來自(zi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)威(wei)脅(xie)、恐(kong)嚇、拒絕、不(bu)滿等等，這都是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)強硬(ying)(ying)的(de)一面。對此，大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理都要(yao)拿出(chu)相(xiang)應(ying)的(de)態(tai)度，剛柔并濟(ji)、軟(ruan)硬(ying)(ying)兼施，以應(ying)對來自(zi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)軟(ruan)硬(ying)(ying)攻勢。
踢(ti)好關鍵的臨門一腳
大(da)客(ke)戶經(jing)理(li)不能因為與(yu)客(ke)戶的前期溝(gou)通過于(yu)順(shun)利而喜(xi)形(xing)于(yu)色，在成交的關鍵時(shi)刻，往往還會有一(yi)些“小插曲”出現。在銷售(shou)最關鍵的時(shi)刻，同樣會遭遇來(lai)自(zi)客(ke)戶的“梗阻”，而大(da)客(ke)戶經(jing)理(li)必須(xu)想盡一(yi)切辦法，來(lai)疏通“梗阻”。
遭遇客戶“打(da)壓(ya)”
大客(ke)(ke)戶經理適度向客(ke)(ke)戶施壓(ya)，反過來，客(ke)(ke)戶也可以(yi)這么做(zuo)，且不會客(ke)(ke)氣(qi)。對于客(ke)(ke)戶來說，施壓(ya)就(jiu)是獲(huo)得優惠合作條(tiao)件決勝武器。
在銷售前期，大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)理可(ke)能(neng)已經(jing)做(zuo)了大(da)量的時間(jian)、精力與(yu)資源投入，這往往也是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)發動心理戰的一(yi)(yi)(yi)個(ge)“把柄”，因為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)相信大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)理不會(hui)(hui)輕易放(fang)棄，即便客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)很“殘(can)酷”。在關(guan)鍵時刻，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)可(ke)能(neng)會(hui)(hui)采取三種方式向大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)理施壓：第一(yi)(yi)(yi)種方式是時間(jian)打壓法(fa)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)可(ke)能(neng)會(hui)(hui)提(ti)出(chu)最后(hou)一(yi)(yi)(yi)個(ge)條件(jian)(jian)，并提(ti)供一(yi)(yi)(yi)個(ge)具體期限(xian)，要(yao)求限(xian)期答復，以此作為(wei)成交(jiao)與(yu)否的準繩。第二(er)種方式是簽約打壓法(fa)。如果大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)理不同(tong)意客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)出(chu)的合作條件(jian)(jian)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)不簽約，就(jiu)(jiu)拖(tuo)下(xia)去，或者威(wei)脅去談其他(ta)(ta)供應商。第三種方式是超限(xian)打壓法(fa)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)出(chu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)理根本無法(fa)滿足(zu)的條件(jian)(jian)，而這個(ge)條件(jian)(jian)則是個(ge)虛(xu)假的“煙幕彈”，逼迫大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)理在其他(ta)(ta)條件(jian)(jian)上讓步(bu)。對此，大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經(jing)理一(yi)(yi)(yi)定要(yao)弄清虛(xu)實(shi)，不要(yao)被客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)套進(jin)去。
面對來(lai)(lai)自客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的壓(ya)力(li)，大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理一定要掌握客(ke)(ke)(ke)戶(hu)采(cai)購急切(qie)(qie)與(yu)否，以及是否還有(you)其(qi)(qi)他供應商在(zai)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)在(zai)談(tan)等信息：如果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)急切(qie)(qie)，卻沒有(you)其(qi)(qi)他供應商參與(yu)，那(nei)就讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)急去(qu)吧，可以把(ba)來(lai)(lai)自客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的壓(ya)力(li)置之不理。如果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)急切(qie)(qie)，又有(you)其(qi)(qi)他供應商參與(yu)，那(nei)么只(zhi)要把(ba)握好“比較優勢”就可以，如果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)不急，那(nei)么可以暫時(shi)把(ba)談(tan)判放一放，用時(shi)間去(qu)稀釋來(lai)(lai)自客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的壓(ya)力(li)。
遭遇客戶“拖延”
大客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)銷售應(ying)通過宣傳、鼓(gu)動，逐(zhu)步(bu)地激發(fa)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)購(gou)買欲并做出(chu)購(gou)買決策，追求(qiu)自然(ran)而(er)(er)然(ran)地成(cheng)交(jiao)(jiao)，或(huo)者(zhe)說水到渠成(cheng)。大客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)急(ji)(ji)于成(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)心(xin)理(li)對(dui)于銷售磋商(shang)是很不(bu)利的(de)，很容易(yi)被客(ke)戶(hu)(hu)利用。心(xin)情可(ke)以理(li)解，但卻不(bu)可(ke)以流露與張揚。這種急(ji)(ji)于成(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)心(xin)理(li)反(fan)而(er)(er)不(bu)利于成(cheng)交(jiao)(jiao)，危害與不(bu)利主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)體現為三(san)個方面：一(yi)是使客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)產品(pin)（或(huo)服(fu)務）產生(sheng)懷疑，越(yue)談(tan)潛在客(ke)戶(hu)(hu)越(yue)顧(gu)慮，客(ke)戶(hu)(hu)或(huo)許會想(xiang)：你為什么那么急(ji)(ji)？二是為客(ke)戶(hu)(hu)創造吹毛求(qiu)疵與服(fu)役刁難的(de)機會，因為急(ji)(ji)于求(qiu)成(cheng)就(jiu)會顯得(de)過于主(zhu)(zhu)動，而(er)(er)銷售磋商(shang)需要(yao)(yao)一(yi)種穩(wen)重的(de)矜(jin)持。三(san)是容易(yi)使大客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)失去磋商(shang)與交(jiao)(jiao)涉(she)的(de)主(zhu)(zhu)動權(quan)，被動則失全局。
可(ke)以(yi)說，客戶(hu)會利用大客戶(hu)經理(li)的這種心理(li)，采取以(yi)時間(jian)(jian)換空間(jian)(jian)的策(ce)(ce)略，或者說用“拖”的策(ce)(ce)略來(lai)換取更(geng)為優惠的合作政(zheng)策(ce)(ce)。
在關(guan)鍵時刻，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)也可能會給你來個(ge)(ge)“拖術”：一切談好了(le)(le)，簽不(bu)上合同。或(huo)者(zhe)，涉(she)及到磋商的(de)最后一個(ge)(ge)環節，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)開始推脫沒時間，或(huo)者(zhe)采取(qu)人(ren)員不(bu)齊(qi)等諸多理(li)由，進行(xing)托(tuo)詞(ci)、推脫。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)之所以有(you)(you)底氣、有(you)(you)信心這樣，就是(shi)因為大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)太急(ji)(ji)了(le)(le)。俗話說(shuo)：“心急(ji)(ji)吃不(bu)了(le)(le)熱(re)豆腐”。因此，大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)應以一種不(bu)急(ji)(ji)不(bu)躁的(de)心態，在多方接觸客(ke)戶(hu)(hu)(hu)過程中，尋(xun)找和等待最有(you)(you)利的(de)時機(ji)，并以最適(shi)宜(yi)的(de)條件成交(jiao)。這就是(shi)有(you)(you)經(jing)驗的(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)的(de)成功策略，更是(shi)銷售(shou)新手應該具備的(de)一種心理(li)素(su)質。
遭遇客(ke)戶 “畫餅”
實際上，“畫餅(bing)”并不(bu)是大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)的專(zhuan)利。其實，在(zai)銷售磋商(shang)過程中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也在(zai)向大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)銷售購(gou)(gou)(gou)買(mai)機會，他們也可以(yi)為大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)“造夢”與“畫餅(bing)”，以(yi)爭(zheng)取到更為優(you)(you)惠(hui)的合作條件。對于客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)拋出的“大(da)餅(bing)”，主要有兩種可能(neng)：第一個(ge)(ge)可能(neng)是“高開低(di)(di)走”。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)故意提高交易(yi)規(gui)(gui)模(mo)，以(yi)獲取相(xiang)對優(you)(you)惠(hui)的銷售政策，諸如(ru)價(jia)格、付款方(fang)式、服(fu)務(wu)支持等方(fang)面優(you)(you)惠(hui)政策。在(zai)最后的關鍵時刻，卻以(yi)低(di)(di)于先期(qi)的購(gou)(gou)(gou)買(mai)規(gui)(gui)模(mo)作為銷售合同(tong)條款，卻依舊要堅持前(qian)期(qi)約定的銷售政策。第二個(ge)(ge)可能(neng)是“低(di)(di)開高走”。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)故意壓縮(suo)購(gou)(gou)(gou)買(mai)規(gui)(gui)模(mo)，然后逐次提升購(gou)(gou)(gou)買(mai)規(gui)(gui)模(mo)，逐次爭(zheng)取合作的優(you)(you)惠(hui)條件。或(huo)者說，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)通過不(bu)斷提升購(gou)(gou)(gou)買(mai)規(gui)(gui)模(mo)，以(yi)此(ci)來增加對大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)的“誘惑”。要知道，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的這種做法無可挑(tiao)剔，“多買(mai)少(shao)算”這也算是一個(ge)(ge)商(shang)業常(chang)識。
針對(dui)(dui)上(shang)述兩(liang)種情況(kuang)，大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)要(yao)采取(qu)下述應對(dui)(dui)策(ce)略：對(dui)(dui)于客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)“高開(kai)低(di)走(zou)”，需(xu)要(yao)對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)真實(shi)(shi)購買需(xu)求進(jin)行評估(gu)，測算購買現(xian)實(shi)(shi)的(de)(de)規模及(ji)未來(lai)的(de)(de)購買潛力(li)。并且(qie)，準確(que)識別客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)采取(qu)的(de)(de)磋商策(ce)略，是(shi)“高開(kai)低(di)走(zou)”還是(shi)“低(di)開(kai)高走(zou)”。在銷售(shou)政策(ce)上(shang)，尤其是(shi)銷售(shou)價格上(shang)，大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)應做好(hao)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)打“拉(la)鋸戰”的(de)(de)思想準備(bei)，并為(wei)自己(ji)預留(liu)足夠的(de)(de)機動空間。
遭遇客戶(hu)“恐嚇”
客戶在關鍵時(shi)刻還有一個慣用的(de)(de)“小伎倆”，即采取威脅(xie)性(xing)語言，或者(zhe)施以行(xing)動上的(de)(de)威脅(xie)。諸(zhu)如：你們如果(guo)(guo)不答應我(wo)最后的(de)(de)條件(jian)，或者(zhe)解(jie)決最后的(de)(de)問題，我(wo)就(jiu)與其他企(qi)業合(he)作(zuo)，甚至(zhi)當(dang)著大(da)客戶經理的(de)(de)面，約見企(qi)業的(de)(de)競爭(zheng)對手。當(dang)然(ran)，客戶也(ye)可能軟(ruan)硬兼施：如果(guo)(guo)你們不答應我(wo)的(de)(de)合(he)作(zuo)條件(jian)，那(nei)么即便合(he)作(zuo)了，也(ye)只有一次。俗話說(shuo)，“無欲者(zhe)剛(gang)”，而剛(gang)者(zhe)無懼。當(dang)客戶強硬起來(lai)時(shi)，其可能對磋商的(de)(de)結果(guo)(guo)也(ye)就(jiu)無所畏懼了。
所以(yi)，大(da)客(ke)戶經(jing)(jing)理通過強烈的(de)言辭(ci)與客(ke)戶對抗并不是(shi)最好辦法，而是(shi)要善于巧妙地與其周旋。聰明的(de)大(da)客(ke)戶經(jing)(jing)理要善于分析判(pan)斷客(ke)戶的(de)真正意(yi)圖，是(shi)真的(de)無所畏懼還(huan)是(shi)希(xi)望銷售(shou)方做出(chu)讓步(bu)，再據此做出(chu)反應(ying)。
不過(guo)，在這(zhe)(zhe)種情況下(xia)，如果大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經理(li)(li)確實有(you)很大的(de)(de)(de)讓(rang)步空(kong)間(jian)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)考慮(lv)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿意(yi)(yi)。反之，除了向客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)把相關事宜(yi)溝通清楚(chu)以(yi)(yi)(yi)外，也(ye)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)考慮(lv)“以(yi)(yi)(yi)牙(ya)(ya)還牙(ya)(ya)，以(yi)(yi)(yi)眼還眼”。不過(guo)，這(zhe)(zhe)種“以(yi)(yi)(yi)暴制暴”卻具有(you)很強(qiang)的(de)(de)(de)策略性(xing)，對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)“威脅”策略與惡意(yi)(yi)的(de)(de)(de)恐嚇沒有(you)任何關系(xi)，而(er)是大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經理(li)(li)通過(guo)基于客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求(qiu)的(de)(de)(de)認(ren)真分析，對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行的(de)(de)(de)善意(yi)(yi)“提(ti)醒(xing)”。當大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經理(li)(li)告(gao)訴(su)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，他(ta)（她(ta)）此時不購買產品就可(ke)(ke)能會(hui)失去某些(xie)利益時，對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)觸(chu)動可(ke)(ke)能要比告(gao)訴(su)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)這(zhe)(zhe)種產品有(you)多么好會(hui)更大。
遭遇客戶(hu)“敲詐”
在合作(zuo)條(tiao)(tiao)(tiao)款基本敲(qiao)定的(de)情況下，客(ke)(ke)戶(hu)往往還會覺得不放心，惟恐自(zi)己(ji)吃虧。所(suo)以，客(ke)(ke)戶(hu)往往會使(shi)用“詐”的(de)手段，讓把心中的(de)迷團最(zui)終水落實出。實際上(shang)，客(ke)(ke)戶(hu)通常會很關心大客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)與其他客(ke)(ke)戶(hu)的(de)交(jiao)易條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)，或者說合作(zuo)條(tiao)(tiao)(tiao)款。無論客(ke)(ke)戶(hu)是否準確(que)掌握，但客(ke)(ke)戶(hu)很可(ke)能(neng)會來這一手，“詐”一下大客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)：為(wei)什么給我的(de)價格比別人(ren)(ren)高？為(wei)什么別人(ren)(ren)的(de)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)比我優惠？等等。
如果被客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)一語(yu)中的(de)，那(nei)么大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理在“做賊心虛(xu)”的(de)情(qing)況下，又該如何應對(dui)(dui)(dui)呢？一定要(yao)沉著、冷靜！必要(yao)時，請客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)出(chu)示證據。如果只是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)無端猜(cai)疑，大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理又該做如何舉措？這(zhe)種情(qing)況下，需要(yao)拿出(chu)事實來說服客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。當(dang)然，可(ke)以拿出(chu)企業(ye)內部的(de)標準化文(wen)(wen)(wen)件，諸如定價文(wen)(wen)(wen)件、銷(xiao)售(shou)政(zheng)(zheng)策文(wen)(wen)(wen)件等(deng)(deng)等(deng)(deng)。不(bu)過，作為大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理不(bu)可(ke)拿出(chu)企業(ye)與(yu)其他客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)合(he)(he)同。要(yao)知道(dao)，交易條(tiao)件及合(he)(he)同條(tiao)件是(shi)商(shang)業(ye)秘(mi)密，企業(ye)要(yao)對(dui)(dui)(dui)所(suo)有的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)負責(ze)，因(yin)此不(bu)可(ke)隨便外泄。確實，如果企業(ye)對(dui)(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)政(zheng)(zheng)策缺乏良(liang)好(hao)規劃，并(bing)且大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)理還缺乏良(liang)好(hao)溝通技巧，那(nei)么銷(xiao)售(shou)政(zheng)(zheng)策在市(shi)場(chang)上就(jiu)可(ke)能成(cheng)為“一鍋粥”，造成(cheng)市(shi)場(chang)亂(luan)局。
遭遇客戶(hu)“哭(ku)窮”
有(you)經驗的(de)(de)大客戶(hu)經理(li)(li)都知道(dao)，在(zai)(zai)接觸到(dao)客戶(hu)的(de)(de)過(guo)(guo)(guo)程(cheng)中，客戶(hu)是(shi)最(zui)愛(ai)“哭窮”。在(zai)(zai)多(duo)(duo)數的(de)(de)情況下，這(zhe)只不過(guo)(guo)(guo)是(shi)客戶(hu)的(de)(de)“苦(ku)肉計”而已。當然，客戶(hu)或許真的(de)(de)存在(zai)(zai)資金困難的(de)(de)問題，希(xi)望獲得大客戶(hu)經理(li)(li)的(de)(de)諒(liang)解(jie)與支(zhi)持。但是(shi)，即便客戶(hu)真的(de)(de)不窮，他們(men)也往往會這(zhe)樣(yang)做。對(dui)于客戶(hu)“哭窮”，希(xi)望大客戶(hu)經理(li)(li)壓低(di)產(chan)品價(jia)格(ge)，或者多(duo)(duo)給政策(ce)，甚至希(xi)望賒銷。客戶(hu)為了實現其目的(de)(de)，往往會甩出這(zhe)樣(yang)的(de)(de)看似無奈的(de)(de)言(yan)辭：真想(xiang)買，但我(wo)們(men)支(zhi)付(fu)不起(qi)啊；你看我(wo)們(men)過(guo)(guo)(guo)去談得多(duo)(duo)好，就差我(wo)們(men)沒(mei)錢(qian)了；在(zai)(zai)價(jia)格(ge)上再支(zhi)持我(wo)們(men)點，我(wo)不就有(you)能(neng)力支(zhi)付(fu)了嗎？
對(dui)此，大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理一(yi)定要(yao)準確(que)分清客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是真(zhen)沒錢(qian)還(huan)是假沒錢(qian)，并(bing)根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的未來發展(zhan)情況做出決定：如果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經營思路清晰、有遠見而(er)且對(dui)產(chan)品(pin)（或服(fu)務）有濃(nong)厚的興趣(qu)時，并(bing)且具有潛力與(yu)價值，可以考慮向(xiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)適(shi)當方式的資金援(yuan)助和(he)政(zheng)策扶(fu)持；當大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的未來不(bu)抱信心時，干脆放(fang)棄此客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。對(dui)于那(nei)些真(zhen)正不(bu)窮的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，要(yao)強調合(he)(he)作的機(ji)會性(xing)與(yu)合(he)(he)作的收益性(xing)，以此來說服(fu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，而(er)不(bu)是不(bu)斷(duan)地或者過多地讓步。
|
